Rady z praxe - nejen mojí
fakt si to přečtěte!
RADY PRODÁVAJÍCÍM
Aukci/dražbu nebo klasickou inzerci při prodeji?
Rozhodli jste se prodat svou nemovitost a z různých zdrojů na Vás vyskakují reklamy, jak můžete vydělat při prodeji zaručeně více. Co je a co není pravda. Pravda je taková, že všechny tyto reklamy mají jediný cíl vydělat více realitním firmám či jednotlivým makléřům. Do této kategorie patří i reklamy slibující vyšší prodejní cenu při prodej formou dražby či jinak řečeno aukce. Naprosto na rovinu, podle mne je to minimálně v 95% LEŽ. Ano, obyčejná lež. Pokud je to nucená dražba (většinou z důvodu exekuce) pak se s tím většinou nedá moc nic dělat (snad jen tu dražbu předběhnout normálním prodejem). Jak vlastně funguje normální prodej a jak se liší taková dražba nemovitosti. Při normálním prodeji se realitní makléř dohodne s prodávajícím na počáteční inzertní ceně. Cenu je nutno nastavit co nejsprávněji, protože pokud bude cena příliš vysoká, nikdo nebude mít zájem a naopak příliš nízká cena vede sice k rychlému prodeji, ale prodávající většinou něco tratí. Pokud je cena správně nastavená a je dobře zpracovaná inzerce, tak se během jednoho týdne ozývají jednotky, maximálně nízké desítky zájemců. Často je potřeba výslednou cenu nemovitosti ještě trochu snížit aby se povedlo zrealizovat prodej. Běžné je, že kupec se v takovém případě najde zhruba do 2 měsíců. Pokud se nenajde, tak to signalizuje, že je nějaký problém k řešení. Jak ale funguje naopak taková dražba co slibuje zvýšení prodejní ceny. Zatímco u klasického prodeje kde mají zájemci dost času si inzerát najít, domluvit si prohlídku a popřemýšlet, tak firmy pracující formou dražby potřebují na tu dražbu v jedinou chvíli nalákat co nejvíce zájemců. Takže jak to uděláte aby se Vám sešlo dost zájemců? Je to jednoduché – nasadíte vyvolávací cenu hodně pod cenu tržní. Jen tak se tam nahrnou zájemci o „dobrou koupi POD CENOU“. Při vlastní dražbě pak cena opravdu stoupne, ale podle mne málo kdy dosáhne výše reálné tržní ceny, za kterou by se nemovitost prodala běžným způsobem. Proč? Důvodů je více:
a) díky výrazně podhodnocené ceně sice přijde hodně zájemců ale Ti chtějí koupit levněji a ne dráž než je běžná tržní cena
b) i když přijde relativně hodně zájemců na dražbu, tak je to jen velmi malá část ze všech možných zájemců při normální inzerci a prodeji
c) čím více je lidí, kteří se seznámí s nabídkou nemovitosti, tím větší je šance, že mezi nimi bude i budoucí kupec co zaplatí nejvyšší cenu.
d) pokud cena při dražbě stoupá, kupující většinou nemají čas ověřit si vyšší finanční náročnost u banky třeba pro financování hypotékou.
—
Takže pro koho a kdy jsou dražby vhodné? Tehdy, když jde o čas a nabídka je širší. Typickým příkladem může být novostavba činžovního domu, je zde mnoho bytů, kvalita je u všech srovnatelná, liší se velikost, podlaží, orientace a CENA. Zájemců přijde mnoho a mohou svést mezi sebou cenový souboj….pak to dává smysl, ale i zde se tak postupuje málo kdy a věřte, že developeři se v prodeji vyznají.
—
Takže podle mne běžný majitel nemovitosti bude při dražbě tratit. Kolik, to je různé případ od případu. Já osobně dražbu mohu doporučit jen zcela výjimečně a to jen v případě nutnosti opravdu rychle prodat s vědomím finanční ztráty.
Co podle zákona musí prodávající předat kupujícímu
Prodávající je povinen nejpozději k podpisu kupní smlouvy ke stavbě předat Průkaz energetické náročnosti (PENB – lidově Energetický štítek) prodávané nemovitosti a pak také (mimo jiného) platnou stavební dokumentaci. Pokud tak neučiní, zákon říká, že mohou přijít výrazné finanční sankce.
Platná stavební dokumentace je buď projekt pro stavební povolení, pokud se neliší od skutečnosti. Pokud došlo při stavbě ke změnám, pak ověřenou dokumentaci skutečného provedení stavby. Pokud se tato stavební dokumentace nedochovala, pak ji lze za určitých okolností nahradit Zjednodušenou dokumentací stavby čili tzv. Pasportem stavby. Vždy platí, že tato dokumentace musí být ověřená příslušným stavebním úřadem, takže není možné novému vlastníkovi předat jen tak nějakou dokumentaci (=kopie předávaného by měla být na SÚ). Tuto platnou stavební dokumentaci je majitel povinen uchovávat po celou dobu trvání stavby. Slušností je navíc kupujícímu předat veškerou dokumentaci, kterou k nemovitosti máme (ale je dobré si zdokumentovat, co vše se předává).
Současná praxe při prodeji je taková, že PENB se moc nezpracovává a nepředává – jako stavař to celé považuji skoro za nesmysl a vytahování peněz z kapes vlastníků staveb, zvláště při současném běžném způsobu zpracování. Navíc PENB pozbývá platnosti pokud na nemovitosti změním třeba způsob vytápění či vyměním 1 okno. Platnost PENB je proto velmi omezená.
Ďábel skrytý v detailu nového stavebního zákona.
Nový stavební zákon mimo povinnosti předat i platnou stavební dokumentaci a navýšení sankcí zavádí i digitalizaci. A zde je asi ukryto i velké nebezpečí pro majitele či prodávající. Digitalizace totiž umožňuje některé úkony automatizovat a umožňuje provázání databází. Podle mnou dosud neověřených informací existuje jakási databáze zpracovaných PENB. Pokud tomu tak opravdu je, pak hrozí, že někoho napadne spárovat databázi prodaných objektů a databázi PENB a zpokutovat ty prodávající co nepředali PENB kupujícím, tedy ty prodávající, u kterých v seznamu bude PENB chybět. Takže za mne, asi je lepší zpracovat PENB a vydat za tento nesmysl těch pár tisíc a opravdu ho předat kupujícím, než se vystavit riziku možné tučné pokuty. Ale opakuji, zatím se mi osobně nepodařilo existenci seznamu zpracovaných PENB ověřit.
Jakého zvolit makléře?
Dnes v době internetu lze dohledat skoro kohokoliv na internetu a pokud se k dané osobě nacházejí hodnocení a komentáře tak je dobré si je přečíst. Negativní hodnocení rozhodně nemusí znamenat, že realitní makléř je špatný a nebo dokonce podvodník – namnoze může jít o pomstu někoho, kdo se třeba sám pokusil o nějakou nepravost a je naštvaný, že neuspěl (i já tohle zažil – takže vím o čem píši). Samozřejmě více negativních hodnocení je důvodem být více pozorný. Ale toto jen úvodem…
Takže jakého makléře? Rozhodně ne špatného (škaredé a nekvalitní fotky v inzerci, málo popisu a zjevné chyby, nedostupnost makléře atd.) Když vyloučíme špatné makléře tak nám zbudou už jen 2 kategorie a to dobří makléři a (velmi) úspěšní makléři. Jak se rozlišují? Úspěšní makléři mají většinou více až mnoho zakázek, exkluzivní nemovitosti, velmi drahé nemovitosti, rozprodávají často developerské projekty, jezdí v luxusních autech, často jsou extravagantní, sebejistí až žoviální. Dobří makléři nemívají více jak 10 zakázek, všechny jsou aktuální a kvalitně odprezentované a dobrý makléř je snadno k zastižení na telefonu i mailu. Jak už jsem psal, nemívají mnoho zakázek, protože kvalitně a v reálném čase obsloužit větší množství zakázek je fyzicky nemožné – jeli jich více, pak zákonitě musíte některé upozadit, odsunout na druhou kolej, odložit na později – a právě to dobrý makléř nedělá. Úspěšný makléř je většinou jen „tváří“ své skupiny a na většinu činností má své další lidi a tam už je jejich kvalita a kvalifikace nejasná. Běžný prodávající potřebuje „dobrého“ makléře, který se mu postará na úrovni o vše potřebné a dokáže prodat i „dům po babičce“. Dobrého, ale ne velmi úspěšného. A pro koho tedy jsou ti (velmi) úspěšní makléři? Už to tu z části padlo – pro developery a další obchodníky s realitami, pro které je čas často mnohem cennější než nějakých pár set tisíc vydělaných navíc. Prostě v realitním byznyse otáčejí peníze. Pak tu jsou pro horních 10 tisíc, pro které nějaký ten milion sem či tam nehraje roli a jejichž vozový park přesahuje násobně ceny nemovitostí, ve kterých bydlí zbytek populace. Oni vyžadují jak exkluzivní bydlení a jak při prodeji tak při nákupu nemají problém si zaplatit tohoto úspěšného makléře i proto, že prodat nějakou extra super speciální a drahou nemovitost je často oříšek. Na druhou stranu očekávají exkluzivní zacházení a přístup k vlastní osobě. Neříkám, že by dobrý makléř nedokázal prodat výjimečnou nemovitost, jistě dokáže jen jeho klientela je jiná a jeho zkušenosti jsou z trochu jiného segmentu prodeje. Velmi úspěšný makléř mezi takovéto klienty naopak dobře zapadne a i jeho styl života odpovídá klientele, pro kterou pracuje.
Při výběru správného makléře pro Vás zvažte ještě jedno kritérium a to je zda makléř pracuje sám a nebo je v nějaké firmě. Větší firmy totiž v ČR mají velmi podstatné slevy na inzerci a tak si mohou dovolit jednak výrazně širší inzerci vaší nemovitosti (= na více inzertních serverech) a pak si mohou dovolit tzv. „topování“ – tedy zaplatit vašemu inzerátu přední pozici v nabídce a to se opravdu počítá a v grafech sledovanosti každý takový „top“ znamená nárůst počtu shlédnutí inzerátu a tedy větší šanci, že se najde ten správný kupec.
Kdy pojistit nemovitost?
Pojištění nemovitosti (a to i pozemku!) je velmi podstatná věc – lidé postižení povodněmi či sesuvy by mohli vyprávět. Správně by škody na majetku měly jít za původním vlastníkem až do okamžiku předání nemovitosti. Buďte si však jisti, že pokud by pojišťovna měla hradit škodu, tak bude hledat jakoukoliv záminku k tomu, aby nikomu zaplatit nemusela. Podle zákona se stáváte vlastníkem věci nemovité zpětně už k datu podání žádosti na vklad změny majitele na katastr. Takže pro Vaši jistotu je dobré si ještě před podpisem kupní smlouvy domluvit pojištění a prostudovat smluvní podmínky pojištění. Některé pojišťovny, mají ve smlouvách „karenční“ lhůtu – třeba 10 dní od podpisu – což v praxi znamená, že pojištění začne platit až 10 dní po podpisu. Takže je dobré pojištění nemovitosti uzavřít ještě před podpisem kupní smlouvy a nebo nejpozději v den podpisu.
Jak posoudit technický stav kupované nemovitosti?
Tento text se týká především staveb jako takových a jeho cílem není vám říci jak zde správně posuzovat, ale pokusit se vám zprostředkovat pohled na věc ze strany případného „hodnotitele“, jeho pohnutky, obavy a zájmy. Z tohoto úhlu pohledu se vám budu snažit problematiku hodnocení stavu přiblížit .
A mám pro Váš dvě zprávy, a bohužel obě špatné. Tou první je, že až na světlé výjimky (kdy prodávající doloží veškerou stavební dokumentaci, účty za materiál, podrobnou fotodokumentaci výstavby či rekonstrukce) vy jako kupující a ani já jako realitní makléř nevidíme pod omítku natož dovnitř do konstrukcí a nevidí dovnitř ani přizvaný „odborník“. O stavu nemovitosti je tedy možné zjistit jen to co je z vnějšku patrné. Já jsem původní profesí stavební inženýr a architekt a tak si dovedu (se svou dlouholetou praxí v tomto oboru) dost dobře představit co mohu pod tou omítkou čekat a dokážu sám pro sebe zhodnotit stav. Je mi však taky jasné, že odborníků s aspoň mými zkušenostmi je mezi kupujícími naprosté minimum a bohužel je jich minimum i mezi stavaři jako takovými. Chápu rovněž, že jako kupující chcete aby vám stav nemovitosti posoudil ODBORNÍK. A tady mám pro vás tu druhou špatnou zprávu – on je to dokonce celý kopec špatných zpráv – takže zkusme si to rozebrat na jednotlivé problémy.
a)
Kdo je vhodný odborník – je to nejlépe stavař, s delší praxí jak v projekci tak na stavbách a to jak novostaveb tak rekonstrukcí a nejlépe, kdyby sám úspěšně svépomocí něco postavil a něco úspěšně zrekonstruoval. Proč zmiňuji jeho vlastní stavební akce – je to velmi důležité aby se dokázal takový odborník vžít do situace a potřeb budoucího majitele na jedné straně a aby chápal co se dá a nedá opravit.
…a takových je opravdu málo.
b)
Kde vzít „odborníka“ – špatná zpráva je, že je to velký problém sám o sobě – můžete mít někoho z rodiny či nějakého kamaráda a nebo si najmout někoho úplně cizího …ale jak vy posoudíte jeho odbornou způsobilost?
c)
Pro jakéhokoliv odborníka z bodu „b“ platí, že je to nevděčný úkol – protože on jako přizvaný hodnotitel na sebe bere odpovědnost (a také i možný postih) a nejde ani tak o správnost jeho posouzení, ale o to co si vy jako kupující představujete, že je „v pořádku či OK“. Pro stavaře to může být stav odpovídající historii domu a jeho stáří bez vážných stavebních vad, ale kupující by byl rád aby na to už nemusel sáhnout a tyto 2 pohledy se mohou diametrálně lišit.
cc)
Rovněž platí, že se tento odborník, pokud to není fanda do rekonstrukcí a bude mít na výběr, se nejspíš bude chtít vyhnout projektování případné rekonstrukce či přestavby. Vím to podle sebe (a pár rekonstrukcí jsem řešil a to i velmi velkých – např. Museum v Moravské Třebové nebo kino Kosmos ve Vyškově, dnes je to zase Sokolský dům). Prostě projektovat, ale i stavět, na zelené louce je podstatně jednodušší a hlavně ziskovější. Při projektech rekonstrukcí je nutno počítat s problémy jak ve fázi vlastního projektování, tak i ve fázi realizace a z toho všeho plynou vícepráce a více náklady a jak jde o peníze tak jsou problémy a ty opravdu nikdo nechce. A jako třešnička na dortu – pro „rodinu“ přeci zdarma a nebo hodně levně, ale nikdy to nebude dost levně.
d)
Výsledkem bude, že vás „odborník“ bude zrazovat od koupě, vyjmenuje vám množství často naprosto nepodstatných vad už jen proto, aby vám dokázal jak on tomu rozumí a aby se on sám nemusel zapojit do budoucího procesu oprav.
e)
Samostatnou kapitolou jsou Stavební inspektoři či Inspektoři nemovitostí. Prosím nezaměňovat s odborníky co mají kulaté razítko se státním znakem a autorizaci, kteří jsou kompetentní nahradit rozhodování stavebního úřadu. To je jiná profese a jiná liga. Já mluvím o lidech, kteří si pro sebe vymysleli novou profesi a za úhradu hodnotí stav nemovitostí pro kupující. Měl jsem tu čest. Přijede dotyčný na prohlídku s kupujícím, z kufru auta vyloví červenou mikinu co má na zádech velký nápis „STAVENÍ INSPEKTOR“ a hned je z něj velký šéf co všemu rozumí. To co povídá jsou teorie vyčtené z učebnic a skript, a které bez rozumného pochopení reality jsou vesměs k ničemu, ale na druhou stranu chápu, že skoro vše musí být špatně (a on si taky chce vydělat na živobytí), protože co kdyby o něčem řekli, že je to v pořádku a ono to v pořádku nebylo – to by pak mohli býti popotahováni k odpovědnosti a případné náhradě majetkové újmy. Ale osobně chci věřit, že jsem jen měl smůlu a narazil na černé vrány co kazí této nové profesi jméno a ti ostatní jsou fakt machři ve svém oboru.
f)
No prostě pokud odborníkem na posouzení stavu stavby nebude fanda rekonstrukcí s dlouholetou praxí, tak vám odborník většinou moc odborně nepomůže – ale lepší než nic. 😉
—
Takže co s tím? Nic. Barák z 18. století je barák z 18. století. Developerské projekty mohou být OK ale nemusejí a mohly být ošizené (=vždyť se to staví na kšeft a já v tom bydlet nebudu). Vemte rozum do hrsti – nejlépe ten selský a podle toho na stavbu nahlížejte.
Jak připravit nemovitost na prodej?
Přípravu nemovitosti na prodej lze rozdělit do 2 částí. První je příprava nemovitosti k nafocení inzertních fotografií a druhá část je pro prohlídky.
Jistě mi dáte zapravdu, že na hezké fotografie či video se každý rád podívá a o tom to je. Každý prodávající si přeje solventního kupce, co o ceně moc nesmlouvá, koupí a nijak nezlobí. A který kupec je takový kupec? Je to ten co se „teď“ rozhodl něco koupit a začíná se rozhlížet co by bylo k mání. A každý kdo začíná, začíná těmi hezkými inzeráty, s hezkými fotkami, s hezkými videi. Bude si v prvním kole prohlížet kvalitně zpracované inzeráty s nemovitostmi, které jsou udržované a na ty se i vyrazí podívat a část zájemců koupí rychle. Proto je potřeba mít hezký a kvalitní inzerát a nemovitost připravenou na prodej. Pokud se ukáže (a u mnoha kupujících tak tomu je) , že finanční limit je pro ně svazující, pak začnou časem spekulovat jak pořídit něco levněji, jak si usmlouvat nižší cenu a až úplně nakonec, začnou prohlížet různé nevábné nemovitosti.
Z výše uvedeného je jasné jak moc je příprava nemovitosti důležitá. Podle mne jen úklid, odvezení různého svinčíku a harampádí + posekání trávy a různých náletových křovin a plevele na pozemku může udělat klidně až milion rozdílu v ceně. A milion se jen tak na chodníku nenajde.
Takže, pokud prodáváte nějaký pozemek, zahradu tak je dobré i pro pořízení inzertního videa a fotografií tento pozemek zpřístupnit. Neproniknutelná náletová džungle je nenafotitelná. Vysekání pozemek jednak zpřístupní, zprůchodní a na leteckých fotkách i zviditelní.
U nemovitostí je úklid ještě důležitější – pokud se v nemovitosti nebydlí, je potřeba vyklidit veškeré osobní věci, zvláště šatstvo, různé berle, invalidní vozíky – to na kupující opravdu nepůsobí dobře. Při focení je možné tyto věci dočasně přemístit, ale neměly by v nemovitosti zůstat.
Samozřejmě jak už bylo řečeno, vyvézt všechno harampádí a pokud to je jen trochu možné i různý stavební rum a za roky nahromaděné věci. Ale pozor – pokud je v nemovitosti nějaký relativně funkční, byť starý nábytek, tak je lepší ho zachovat. Samozřejmě jej zbavit vrstev prachu a vyklidit od osobních věcí atd.. Důvodem je to, že prázdné místnosti, kde se na zdi propsaly obrysy nábytku, obrazů s místy, kde se za nábytkem ani nemalovalo, tak takovéto místnosti působí smutně až depresivně. Taky se ten nábytek někomu může hodit do začátku a prostor s nábytkem je pro kupující snáze rozměrově čitelný. Důkladně vysát, vytřít, vymést všechny pavučiny (holky, slečny, dámy to opravdu nemají rády a prchají před pavouky a pavučinami) a ty pavučiny vymetat i před každou prohlídkou, protože pavoučci jsou velice pilní. Na Vašem místě bych si koupil a nebo půjčil průmyslový vysavač a celou nemovitost povysával a to včetně sklepů, půdy a na půdě bych zbavil takto prachu i krovové konstrukce. Prostě čistá nemovitost je vždy pro kupující přitažlivější.
Samostatnou kapitolou je světlo a energie. Pokud je to jen trochu možné je potřeba NEODPOJOVAT plyn a elektřinu. Plyn není dobré odpojovat proto, že zpětné připojení (osazení plynoměru) je podmíněno revizí rozvodů + docela tučným poplatkem. I zpětné připojení elektřiny vyžaduje revizi a poplatek, ale to nebývá tak bolestivé – ale u elektřiny je tu zcela jiný důvod – potřebujeme v nemovitosti vidět a čím víc světla tím lépe, takže všude žárovky a silné. Já sám sebou vozím náhradní žárovky a když chybí nebo praskne, tak většinou mohu doplnit ( – prosím, neberte mi je mezi prohlídkami!).
No a voda a funkční WC je bonus – mnoho zájemců po delší cestě na prohlídku si potřebuje odskočit, takže výhoda je nasnadě.
Pokud nemovitost má vady, tak je nechovávejte, nekamuflujte atd.
Nový občanský zákoník dává kupujícímu 5 let na uplatnění reklamace skrytých vad. Nechcete přeci aby po Vás za 5 let někdo vymáhal slevu milion jen proto, že se něco před ním skrylo.
Extrémy jsou při prodej nemovitosti vyloženě škodlivé – jak špinavá, zanedbaná nevyklizená nemovitost je problém, tak je i problém, když někdo chce zvednout cenu tím, že nemovitost vylepší – opraví omítky, vymaluje, obloží nově koupelnu atd…. Tyhle vylepšení Vám cenu nemovitosti nezvednou, jen Vás to bude stát peníze a čas a často se stane, že to co původní majitel nově opravil ten nový hned vybourá, prostě proto, že má úplně jinou představu jak má jeho nový domov vypadat.
A to nové vymalování – vžijte se do role kupujícího – co si asi tak řekne? Podle mne si řekne: „proč to teď opravovali/malovali/omítali – co přede mnou skrývají?“
Takže nejlepší je zachovat stávající stav nemovitosti, ale vyklidit osobní věci, vyvézt harampádí, vysát, vytřít vyhnat pavouky a pavučiny – doplnit silnější žárovky, posekat buřinu a před prohlídkou vyvětrat, zalít zavčas sifóny aby nešel do nemovitosti zápach z kanálů a….a to je si tak vše.